從菜鳥開始,工程師學 pitch

TGONext 導師計畫 - 技術創業組,心得分享

ta-ching chen

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TGONext - 導師計畫 

在接觸 Kubernetes 的幾年間,看著相關領域快速的發展,自己也因為興趣參與開發在其上的無伺服器框架 Fission。 去年因外力使得出國計畫有所改變,後來決定投入 Kubernetes 相關的領域創業,成立原格科技 Srcmesh

有句話說得很好: 「一個人可以走得很快,但一群人才能走得長遠」,當角色從工程師轉變身份成創業家這句話感受更為深刻,因為得強迫自己跳出舒適圈學習許多不同領域的東西, 才有辦法讓公司生存下來,而看到 TGONetworks 舉辦導師計畫的「技術創業組」時就知道正是自己所需要的。

組內每個人所在的創業階段各不相同,遭遇到的狀況也有所不同,從產品開發到團隊建立,再到公司遇到危機該如何處理以確保公司持續經營, 而這些正好作為未來公司成長的養份避免落入同樣陷阱中。

心得分享 

自己剛好是在創業剛起步的階段,於是趁機和組內導師與組員的 pitch 產品內容,後續根據反饋整理幾個問題與感想分享給各位:

  • 使用情境切入,更容易讓參與者融入情境 (內容太過工程師化,亮點不夠明確)
  • 放大痛點,告知用與不用這套解決方案的差別
  • 不要只提到「能改善」,要更具體提出「改善多少」
  • 不要怕於利用過去獲得的 credit

使用情境切入,更容易讓參與者融入情境 (內容太過工程師化,亮點不夠明確) 

使用者遇到新產品時,不見得能立刻在腦海中描繪出該什麼場景該使用,即便產品即便再好若沒有適當的情境描述,花費心思打造的投影片效果會大打折扣。

當時製作投影片時,下意識地用工程師的角度去介紹產品,比方說「基於 Kubernetes 的 FaaS 產品」。顯而易見的是, 聽眾若沒有相關工程背景,他們還需要花費時間詢問英文單字的含義,產品介紹淪為技術名詞介紹失去焦點。

你賣的是解決方案,不是產品

這點非常重要,客戶很多時候不關心產品實際上如何實作,更關心能解決什麼問題,比較好的說法可能是「我們的解決方案能夠在流量暴增時,自動分散流量到不同機房,避免服務斷線」, 透過用情境描述的方式吸引遇過同樣狀況的客戶,自然就能夠提高產品的吸引力。

放大痛點,告知用與不用這套解決方案的差別 

這邊推薦一支 Dan Lok 的影片 (https://www.youtube.com/watch?v=RyGi4dxYVjI)

裡面提到人們購買產品的動機很多是出自於情感面,而後再用邏輯去合理化動機。只有當客戶真的非常痛時,他們才會去思考未來要如何避免。否則只要能用 workaround 解決時,人們就傾向這樣處理而沒有思考到後續可能延伸的問題。

介紹解決方案時,根據事實去放大使用前/後帶來的效益,讓客戶思考若不用的話會帶來多大的損失,使用後帶來多大的效益,以此讓客戶仔細思考產品的價值。

不要只提到「能改善」,要更具體提出「改善多少」 

若產品強調改善/節省/提昇多少效益時,與其用口頭形容不若一個數字來的有說服力。但值得思考的一點是,數據最後容易成為與競品間相互比較的基準, 使得產品中難以數值化的優點被掩蓋過去。除非產品各面向都非常相似時,只剩下數字可以作為比較的話,否則應該思考如何用「價值」而非「數字 (i.e 價錢)」贏得客戶。

不要怕於利用過去獲得的 credit 

這點是個人心中比較大的心理障礙,因為產品是基於世界知名的開源專案的加強版,介紹時卻完全沒有提到這點。 究其原因是自身不想依靠 title 來博得關注,但現實的問題是當你不夠知名時,客戶勢必對於你沒有信心, 適當的利用過去得到的 credit 能幫助公司快速建立評價。

結語 

感謝兩位導師 Tomas 與 Hana 在這段時間的協助解答各種疑惑,以及組員間互相討論與回饋。 只有當自己在創業這條路上時,才會瞭解到背後要經歷些什麼。中間討論交流過程中有太多細節與知識, 儘管難以一一完整傳達,但透過此次活動瞭解自身可以繼續改善的地方,期待這些改變最後都能成為碩大的果實。

TGONext 技術創業組

TGONext 技術創業組

工商時間 

近來企業逐漸思考將服務轉型成混合雲或多雲型態,以節省公有雲龐大的開銷。但如何部署、維運、開發成為許多公司轉型的障礙, 原格科技可以根據客戶需求提供以下服務:

  • 企業內部課程培訓
  • 企業架構顧問諮詢
  • Kubernetes 與系統服務專案開發
  • 支援混合雲 (多雲) 的商業版無伺服器框架 (coming soon…)

讓公司能夠更快渡過轉型時的陣痛期。

各位朋友若有相關需求不妨寄信至 hello@srcmesh.com,說不定能從過程中得到些不一樣的想法 😀

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